Что делать с сегментами? Выделяем боли и потребности целевой аудитории
В прошлый раз я рассказывала о том как важно правильно определить сегменты целевой аудитории, мы разработали два промпта, которые помогут вам сделать это быстро. Сегодня будем разбирать что дальше делать с этими сегментами.
Возьмем пример с магазином детской одежды. Внесем промпты в chatgpt и определим целевую аудиторию, а затем поделим ее на сегменты.
На фото видно, что у нас получилось 5 сегментов. Среди них явные, допустим мамы в декрете и не явные — владельцы небольших магазинов детской одежды, которые ищут поставщиков.
В описании ядра целевой аудитории нас больше всего интересуют пункты боли, проблемы, потребности и желаемое состояние. Условно говоря, принимая решение о покупке человек обычно действует бессознательно. У него есть боль (проблема). В нашем примере проблема состоит в том, что дети быстро растут и не целесообразно тратить большие суммы на покупку детской одежды, в то же время он не хочет, чтобы футболку перекосило после первой стирки, а яркая кофточка полиняла и стала выглядеть страшно. То есть клиент имеет подсознательную потребность найти некий баланс между ценой и качеством.
| Цель | Мамы в декрете | Бабушки | Работающие мамы | Малый бизнес |
| Купить одежду для детей | Я хочу купить недорогой, но качественный комплект для малыша. Не вижу смысла платить дорого, все равно через пару месяцев он станет нам мал. | Для внука не жалко, главное, чтобы было натуральное и удобное и смотрелось ярко. | Нужен магазин, который работает допоздна или курьерская доставка. У меня совершенно нет времени на покупку одежды для ребенка. Я работаю и не могу ходить по магазинам. Главное — это удобная доставка и не слишком дорогая цена. | Нужен надежный поставщик с хорошим ассортиментом. |
Как видите цель у всех одна, а потребности разные. Поэтому при разработке рекламной компании мы должны четко понимать для какого сегмента целевой аудитории мы делаем ту или иную рекламу. Если это продающий пост в канал, то его нужно нацеливать не на всех, а только на один сегмент. Условно говоря, если человек “не узнает себя” при чтении рекламного поста он пройдет мимо и скорее всего даже до конца не дочитает.
В чем еще нам поможет сегментация?
Это адаптация маркетинговых стратегий:
- Мамам в декрете – можно предлагать скидки, акции, рассрочку.
- Бабушкам – делать упор на качество и надежность, акцентировать внимание на натуральных материалах.
- Работающим мамам – простота покупки, удобная доставка, возможность примерки на дому.
- Малому бизнесу – отдельные условия для оптовых закупок, программа лояльности.
- Осознанным родителям – подчеркивать экологичность и безопасность продукции, предлагать сертифицированные товары.
А также вы легко сможете определить:
- какие товары больше всего покупают, а какие нет
- какую ценовую политику выбрать
- какие сегменты покупателей приносят больше всего дохода
- как работать с возражениями у разных сегментов
- где размещать рекламу
Маркетинговые агентства применяют специальные методики для сегментации целевой аудитории. Сюда входит не только сбор брифов, анкетирование, но также аналитика и разделение респондентов по группам по выбранной методике. Такое исследование может стоить достаточно дорого и для небольшого или начинающего бизнеса бывает даже избыточно. В большинстве случаев достаточно будет произвести сегментацию при помощи нейросети и проанализировать полученные сегменты.
